店舗の売上を作るのに集客に専念して販売力にはあまり力を入れていないという店舗をよく見かけます。
そもそも切り離して考えていない方もいらっしゃるので今回はその点についてお伝えしたいと思います。
人を集めても買ってもらえる確率を上げなければ売上は上がらない
言葉にするとそりゃそうだと思われるかもしれません。でも実際に売上を上げようと思った時には集客方法ばかりに力を入れて販売方法に関してはあまり力を入れていない事が多くないでしょうか。
例えば大道芸人を思い浮かべてください。週末に路上でパフォーマンスをしていて人だかりができています。次に通る人も何をしているんだろうと人の隙間から覗き込んでそのパフォーマンスを見る。パフォーマンス中に観客はどんどん増えていきます。芸人はその集めた観衆からいわゆる投げ銭をいただいて収入としています。しかし、ほとんどの観客はパフォーマンスの終了後どうでしょうか。蜘蛛の子を散らすようにいなくなっていませんか？これが集客はできても販売ができないという事です。
では、最初から屋内で視聴料を徴収して入場してもらいパフォーマンスを見てもらうようにした場合はどうなるでしょうか。これだと集客がうまくいかず販売に結びつかないでしょう。
集めた人に上手く商品（この場合はパフォーマンス）を購入してもらう術が売上を大きく左右することが想像いただけたでしょうか。
積極的に販売をする
飲食店でよく見かける集客ですと酒類提供店の「ハッピーアワー」があります。目的は客数の少ない時間帯に安売りでお客様を獲得しようということだと思います。では、この施策で獲得したお客様に割引した飲み物ばかりを提供して利益はどれくらい上がっているのでしょうか。おそらく実施している店舗ではその時間帯の客数しか集計していないでしょう。
しかし、これですと多少の売上貢献にはなっているでしょうが、利益にするとかなり微妙な数字になっていると思います。
ではどうするべきか。それは集客したお客様に利益になる商品を販売する力が必要となります。
簡単に思い浮かぶことですと利益率の高い食べ物を注文していただく。「ハッピーアワー」終了後も引き続き店舗を利用してもらい、もちろん注文をいただく。といったところです。
もちろん最初に食べ物の注文はしてもらっているでしょうが従業員がすすんでおすすめして注文していただく事こそがここでいう販売力です。
前項の大道芸の場合ですと、観客が最大限に集まり最後の大技を披露する直前に観客を回って投げ銭を自らお願いしてみたらどうなるでしょう。他の人が支払っていたら自分も払わなければという心理が芽生えて何もしない時よりも収入は確実に増えるとは思いませんか？そして最後の大技が観客の期待値を超えた場合、観客は支払額を正当なものと評価しまた観たいと思ってもらえるでしょう。
店舗でも同様です。集めたお客様におすすめした商品を購入してもらい、その期待値を上回る美味しさの商品であればまた来店して注文をいただけるでしょう。大きく上回れば「ハッピーアワー」がなくても来店してもらうきっかけになるかもしれません。
最低限の自力は必要
安売りだけでは利益にならない、販売だけでは客数が伸びない。そのためこの２つのバランスが必要です。
しかしそれだけでは上手くいきません。
なぜなら、大道芸でいえば人を集めるだけの技量が必要ですし、飲食店でいえばその飲食物や販促物、サービスなどのクオリティが求められるからです。
安売りでお客様を集めて、押し売りのようなおすすめで美味しくない食べ物を勧めたら・・・瞬く間に客足は遠のいてしまいます。
料理の美味しさでお客様満足度の差別化が難しくなっている現在、おすすめには接客によるお客様との関わり方で満足度向上も含まれます。また、多少極端ではありますが、気に入った従業員がおすすめした商品は無条件に美味しいと思ってしまうこともあります。そしてそのお客様の口コミを通じて新たなお客様が来店ということもあるでしょう。
何事も地道な努力の積み重ねが必要
大道芸人がその技術を身につけるように、お客様のご意見をいただいてより美味しい料理を開発するように、接客を重ねて接客の楽しさを知って自然にコミュニケーションから販売ができる力が芽生えます。
やると決めてすぐにできてしまうなんてことはほとんどありません。しかし、やると決めてからすぐにやり始めるかなかなか始めないかの差は店舗によってかなりの差があります。
それに気づいて今から少しづつ販売力を高める文化を店舗に根付かせることで後から入る従業員もそれが当たり前と思い自然に販売力を身につけてくれるでしょう。
まずは１品日替わりでおすすめ商品を決めて売れなくてもいいからお客様におすすめすることで恐怖心を払拭するといいでしょう。冷たく断られる事がほとんどでも１回でも成功したら褒めてあげてください。達成感が芽生えます。また、それをきっかけにお客様との会話が弾むなどの経験ができればもうこちらから言わなくても今日のおすすめ何にしましょうとなってくれると思います。
販売力が大きくなればそれに見合った集客の案を打ち出すことも可能です。つまり売上を上げるための「攻め」を大胆に行うことも可能になります。
自力を高め、従業員の販売力を強化し、それに見合った集客を行うことで売上、利益へと繋げることができます。集客のみにしか頭が回っていなかったというのであればほとんどがその効果を利益面で実感できていないのではないでしょうか。
販売力とのバランスを見て店舗の利益向上に役立てていただければ幸いです。
最後までご覧いただきありがとうございます。
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